Understanding how customers think and decide through the mechanism of the human brain is a crucial marketing foundation. พื้นฐานการตลาดที่สำคัญอันหนึ่งคือการเข้าใจกระบวนการคิดและการตัดสินใจของลูกค้าผ่านกลไกการทำงานของสมองมนุษย์
The 3 Brains (Triune Brain) 3 ส่วนของสมองที่น่าสนใจทางการตลาด
The brain functions relevant to marketing can be categorized into three parts: การทำงานของสมองมนุษย์ที่เป็นประเด็นที่น่าสนใจสำหรับทางการตลาดได้แก่:
- Reptilian (Survival): Focuses on basic survival instincts (hunger, cold, pain). เรปทีเรียน (Reptilian): หรือส่วนการเอาตัวรอด เน้นปัจจัยพื้นฐานและการตอบสนองทางชีวภาพ (หิว หนาว เจ็บ)
- Paleomammalian (Emotion): Governed by the Limbic system, handling emotions used constantly in daily life. พารีโอแมมมาเรียน (Paleomammalian): หรือส่วนอารมณ์ ควบคุมโดยระบบลิมบิก (Limbic) ใช้ความรู้สึกในการตัดสินว่าชอบหรือไม่ชอบ
- Neomammalian (Thinking): Controlled by the Neocortex, responsible for analytical thinking and planning. นีโอแมมมาเรียน (Neomammalian): หรือส่วนการคิดวิเคราะห์ ควบคุมโดยนีโอคอร์เทกซ์ (Neocortex) ใช้เหตุผลและการวิเคราะห์
The Hierarchy of Decision Making ลำดับขั้นการตัดสินใจ
Psychologists have found that if all three parts conflict, the Survival brain leads the decision. If only Emotion and Thinking conflict, the Emotional brain takes the lead. นักจิตวิทยาพบว่า 'ถ้าทั้งสามส่วนมีความขัดแย้งกัน' สมองส่วนการอยู่รอดจะมาชี้นำการตัดสินใจ แต่ถ้าสองส่วน (อารมณ์ vs คิดวิเคราะห์) ขัดแย้งกัน สมองส่วนอารมณ์จะชนะเสมอ
Therefore, successful products must appeal to all three: Survival (pain/pleasure/social acceptance), Emotion, and Thinking. ดังนั้นถ้าจะพัฒนาสินค้า จำเป็นต้องนำเสนอทั้งเรื่องของการตอบสนองการอยู่รอด อารมณ์ และการคิดวิเคราะห์ (การอยู่รอดรวมถึงความเจ็บปวดทางสังคม เช่น การได้รับการยอมรับ)
Example: Apple ตัวอย่าง: Apple
Apple products excel at targeting all three: สินค้าของ Apple เน้นตอบสนองทั้ง 3 ส่วน:
- Emotion: Beautiful design, premium feel.อารมณ์: การออกแบบที่สวยงาม
- Thinking: High performance, processing power.การคิดวิเคราะห์: ประสิทธิภาพการประมวลผลสูง
- Survival: Faster work, social acceptance/status.การอยู่รอด: ทำงานได้เร็วกว่า ได้รับการยอมรับมากกว่า
Applying to Differentiation การประยุกต์ใช้เพื่อสร้างความแตกต่าง
You can use this understanding to differentiate your products. If you have an engineering product (Thinking), add emotional elements (Design) to stand out, like Sony. If you have an emotional product, add analytical value. หากสินค้าท่านเป็นเชิงวิศวกรรม (คิดวิเคราะห์) การเติมองค์ประกอบด้านอารมณ์จะช่วยสร้างความแตกต่างได้มาก (เช่น Sony ที่เก่งวิศวกรรมแต่ใส่ใจดีไซน์) ในทางกลับกัน สินค้าเน้นอารมณ์ก็ควรเพิ่มเหตุผลเชิงวิเคราะห์และการตอบสนองความต้องการพื้นฐานเข้าไปด้วย